Come fare un'analisi della concorrenza nel 2024

Cos’è un’analisi della concorrenza?

In breve, un’analisi della concorrenza ti dice quello che i tuoi competitor stanno facendo e ti aiuta a capire come fare meglio di loro.

Condurre un’analisi della concorrenza consiste nello scoprire potenzialità e limiti di altre aziende nel tuo stesso settore. Studiando i prodotti, le vendite, le strategie di marketing, e i clienti dei tuoi competitor, puoi prendere decisioni migliori su come gestire il tuo brand. L'analisi competitiva è un tipo di ricerca di mercato ed è utile ogni volta che lo ritieni necessario. 

Come si fa un’analisi della concorrenza?

Non c’è un unico modo di analizzare i tuoi competitor. Il tuo approccio dipenderà da quello che vuoi imparare da loro.

Potresti concentrare la tua analisi su un aspetto specifico della loro attività—come il loro sito  web—o magari studiare le loro tecniche di marketing e vendita. In ogni caso, l’obiettivo è capire come i tuoi competitor agiscono e comportarti di conseguenza.

Ecco una serie di informazioni da includere nella tua analisi della concorrenza:

• Clienti tipo;
• Unique selling proposition (USP), cioè quello che differenzia i tuoi prodotti dagli altri;
• Pitch di vendita;
• Prezzo di vendita dei prodotti;
• Informativa sulle spedizioni;
• Finanziamenti.

Tali elementi ti daranno un’idea delle principali differenze tra i tuoi competitor.

Per un’analisi più specifica, considera anche i seguenti aspetti:

• Caratteristiche dei siti web (design, contenuti);
• Esperienza clienti (procedura di checkout, assistenza);
• Marketing dei contenuti (descrizione dei prodotti, articoli di blog);
• Social media (frequenza di pubblicazione, tasso di engagement);
• Promozioni (offerte, sconti);
• Comunicazione (email di recupero dei check-out abbandonati, newsletter);
• Recensioni (feedback e lamentele dei clienti).

Sei tu a scegliere cosa includere nella tua analisi della concorrenza. Usa la tua ricerca per rispondere a delle domande specifiche che permetteranno al tuo business di crescere.

Vuoi un esempio? Eccone uno:

Perché l’analisi della concorrenza è importante per l’ecommerce?

Competere è più facile se conosci i tuoi competitor perché puoi azionare una serie di strategie, tipo un adeguamento dei prezzi o un targeting più accurato dei tuoi clienti ideali. Una visione più ampia del tuo settore può anche aiutarti a distinguerti dai tuoi concorrenti. “Spiando” i tuoi competitor, tale analisi può svelare sia nuove opportunità di crescita che rischi. Inoltre, sarai sempre pronto ad adattarti ai nuovi trend del tuo settore.

Se hai appena iniziato la tua attività, l’analisi della concorrenza ti permetterà di:

• Prendere decisioni più consapevoli;
• Identificare nuovi trend nel tuo settore;
• Confrontarti con i tuoi competitor;
• Ottimizzare la tua USP;
• Stabilire prezzi più competitivi per i tuoi prodotti;
• Scoprire modi più efficaci di comunicare con i tuoi clienti;
• Evidenziare delle lacune nella tua strategia di marketing o nelle tue linee di prodotti.

Quando devi fare l’analisi della concorrenza?

Un’analisi della concorrenza è un documento in continua evoluzione che dovrai aggiornare man mano che la tua azienda cresce. Aggiorna la tua analisi ogni volta che si verifica un cambiamento significativo. Per esempio, se lanci un nuovo prodotto o entri in un’altra area di mercato, oppure dopo un aggiornamento dell’algoritmo di Google. In più, la frequenza di revisione della tua analisi dipenderà da quanto velocemente il tuo settore cambia. Chiediti: quanto deve passare prima che i miei dati siano obsoleti. Un mese, un anno?

L’analisi della concorrenza in 7 step

1. Individua 7–10 competitor 

Se non conosci i tuoi concorrenti, fai finta di essere uno dei tuoi clienti e cerca i tuoi prodotti su Google, Amazon, o altri siti. Scegli i competitor che:

• Vendono prodotti simili ai tuoi;
• Hanno una mission simile alla tua;
• Si rivolgono ai tuoi stessi clienti.

Inoltre, includi sia aziende appena entrate nel mercato che quelle attive da tempo.

Seguendo un gruppo eterogeneo di competitor, scoprirai diversi approcci per affrontare le sfide del tuo settore.

 

2. Crea un foglio di calcolo

Organizza i dati che raccogli in uno spreadsheet e fai in modo che siano facilmente aggiornabili.

Ecco una serie di colonne che dovresti avere nel foglio di calcolo per confrontare i tuoi competitor:

• Fascia di prezzo;
• Offerte di prodotti;
• Engagement sui social media;
• Strategia di lead generation;
• Offerte per nuovi visitatori.

3. Scegli competitor diretti e indiretti 

Assegna ad ogni competitor nel tuo foglio di calcolo una delle seguenti etichette: diretto, indiretto, o sostituto. Ecco alcuni esempi per capire meglio:

• I competitor diretti vendono un prodotto simile a clienti simili. Nike e Adidas sono un esempio calzante.
• I competitor indiretti vendono lo stesso prodotto a prezzi e clienti diversi. Pensa a Victoria’s Secret e Walmart.
• I competitor sostituti sono dei brand che si rivolgono ai tuoi clienti ma gli offrono un prodotto diverso dal tuo. Potrebbero diventare dei potenziali partner o anche competitor in futuro. In tal caso, la coppia Gatorade-Under Armour rende l’idea.

4. Determina il posizionamento dei tuoi concorrenti

Il posizionamento è uno dei tool di marketing più importanti per il tuo business. Se fatto in modo corretto, tale strategia ti permetterà di attrarre i clienti giusti e fargli apprezzare il tuo valore aggiunto.

Osservando il posizionamento dei tuoi competitor, puoi capire come le altre aziende comunicano con i tuoi clienti e trovare la voce del tuo brand.

Per posizionare i tuoi competitor, analizza i seguenti elementi:

• Social media;
• Rassegna stampa;
• Copy del sito web;
• Descrizione prodotti;
• Eventi;
• Interviste.

Una volta posizionati i tuoi concorrenti, chiediti:

• Qual è la loro strategia di storytelling?
• Come descrivono i loro prodotti? 
• Come descrivono la loro azienda? 
• Qual è la loro USP? 

Cerca di capire come i tuoi competitor interagiscono con i loro follower, clienti e altri stakeholder. Così facendo, riuscirai a posizionare il tuo ecommerce nel miglior modo.

5. Definisci il tuo vantaggio competitivo 

Per avere successo, la tua azienda deve offrire un prodotto o un’esperienza unica. Può essere una funzione innovativa, una ricetta originale, o un’assistenza impareggiabile. In altre parole, devi trovare il tuo vantaggio competitivo o USP.

Per esempio, il vantaggio competitivo di un negozio di moda potrebbe essere la vendita di vestiti di alta qualità consegnati in poco tempo. Invece, la USP di un educatore coincide con la sua esperienza pluriennale nel mondo dell’insegnamento.

Guarda i prodotti offerti dai tuoi competitor per capire ciò che li distingue dagli altri. Leggi le recensioni dei loro clienti per scoprire i motivi che li spingono a comprare dai tuoi concorrenti. Forse è un prezzo più conveniente? O magari materiali più sostenibili?

Una volta che conosci i vantaggi competitivi delle aziende nel tuo settore, sarà più facile definire il tuo.

6. Osserva come i tuoi competitor promuovono i loro prodotti 

Quando si tratta di battere i tuoi concorrenti, Il modo in cui promuovi i tuoi prodotti è tanto importante quanto i prodotti stessi.

Ma non è necessario competere su tutti i canali di vendita per raggiungere i tuoi clienti. Usando l’analisi della concorrenza, puoi capire quali canali funzionano meglio e concentrare le tue risorse solo su questi.

Magari i tuoi competitor puntano tutto sugli annunci di Instagram o generano traffico scrivendo articoli di blog.

Pretendi di essere un loro cliente e raccogli più dati che puoi usando i tool e le strategie suggerite sotto:

• Registrati alle loro newsletter;
• Iscriviti ai loro blog;
• Segui i loro profili sui social;
• Compra uno dei loro prodotti o lascialo nel carrello.

Analizzando tali dati, potrai decidere meglio come e dove promuovere i tuoi prodotti.

7. Conduci un’analisi SWOT 

Oltre a raccogliere ed analizzare dati, effettua un'analisi SWOT. Confrontando il tuo ecommerce con i tuoi competitor, l’analisi SWOT ti permette di identificare punti di forza e debolezza del tuo brand, opportunità, e rischi.

 

Ecco alcuni punti di forza/debolezza che puoi controllare nel tempo:

• Offerte di prodotti;
• Partnership;
• Proprietà intellettuale;
• Numero di impiegati;
• Quota di mercato;
• Risorse.

D’altra parte, non puoi controllare direttamente opportunità e rischi. Questi includono:

• La competizione;
• L’economia globale;
• I trend dei consumatori;
• Le normative;
• La variazione del mercato (per es., la domanda).

Prova a condurre un’analisi SWOT all’anno. Ti fornirà dati utili per la break-even analysis (o analisi del punto di pareggio), e ti aiuterà a tenere d'occhio i tuoi competitor. Includi un’analisi SWOT aggiornata nel tuo business plan per ottenere finanziamenti.

🎯 Suggerimento Pro: Se devi redigere il tuo business plan ma non sai come fare, usa uno di questi modelli gratuiti. 

Tool per la raccolta di dati 

Dopo aver selezionato i tuoi competitor, devi studiarli in dettaglio. Per farlo, ti servono dati concreti sulle loro keyword, sul loro marketing dei contenuti, sulla loro strategia social, e tanto altro. Facile a dirsi, difficile a farsi? Non è così se usi gli strumenti giusti. Eccone alcuni:

Analisi SEO 

• Ahrefs: Scopri le keyword dei tuoi competitor che performano meglio e quanto traffico generano. 
• SE Ranking: Controlla il traffico organico e a pagamento generato dai tuoi competitor.

Performance delle parole chiave

• SimilarWeb: Monitora il traffico mensile dei tuoi competitor per valutare la loro quota di mercato. 
• SpyFu: Scarica le keyword più proficue utilizzate dai tuoi concorrenti nelle campagne pay per click (PPC).
• iSpionage: Guarda le keyword che i tuoi competitor usano nei loro Google Ads e quanto spendono mensilmente.
• SEMrush: Esegui un audit del sito web dei tuoi competitor e analizza i loro backlink.

Performance dei social

• RivalIQ: Osserva quanto spesso i tuoi competitor postano sui loro social media, il loro tasso di engagement medio, e i contenuti che funzionano meglio.
• Followerwonk: Guarda i dati demografici dei follower, i principali influencer, e altre metriche sul profilo X (ex Twitter) dei tuoi concorrenti.
• Sprout Social: Misura la performance dei tuoi competitor su più canali social.

Email marketing

• Owletter: Analizza i trend della strategia di email marketing adottata dai tuoi competitor.
• MailCharts: Aggrega più email per monitorare la frequenza di invio, il tipo di oggetto, e altro ancora.

Performance del content marketing 

• BuzzSumo: Scopri i contenuti dei tuoi concorrenti che performano meglio.
• Monitor Backlinks: Monitora i tuoi backlink e ricevi un avviso ogni volta che qualcuno collega ai tuoi contenuti o a quelli dei tuoi competitor.

Organizza tutti questi dati nel foglio di calcolo di cui parlavamo sopra.

 

6 sfide da affrontare nell’analisi della concorrenza 

Ora che sai come condurre un’analisi della competizione, vediamo quali sono gli ostacoli da sormontare lungo la via.

1. L’analisi della concorrenza non si fa una volta sola 

Se non aggiorni mai la tua analisi, non ti servirà a nulla perché le aziende sono in continua evoluzione.

2. Il bias di conferma è reale 

Tutti ci facciamo influenzare dalle nostre convinzioni. Questo fenomeno è reale e si chiama  bias di conferma. Quando analizzi i tuoi competitor, metti da parte ogni pregiudizio. Lascia parlare i dati per avere una valutazione più oggettiva possibile.

3. I numeri da soli non bastano

Puoi raccogliere quanti dati vuoi ma saranno inutili se non li traduci in azioni concrete. Quindi vedi di fare i conti con il tuo foglio di calcolo.

4. Dare i numeri 

Non ti perdere nella matrice di Excel. Usa strumenti innovativi per l’analisi dei dati. Così facendo lavorerai meno e meglio. 

5. Camminando senza meta ci si perde

Assicurati di avere degli obiettivi prima ancora di iniziare l’analisi della concorrenza. Chiediti: Cosa vuoi imparare dai tuoi competitor? 

6. Ci vuole tempo

Non basta analizzare i tuoi competitor per un solo mese. Il tuo studio deve protrarsi nel tempo per ottenere dati attendibili.

Il tuo vantaggio competitivo 

Sfruttare l’analisi della concorrenza, anche detta competitive intelligence, è fondamentale quando devi iniziare il tuo business. Se eserciti quest’attività di “spionaggio” in modo efficace e continuativo, sarai sempre un passo avanti ai tuoi competitor.