Prezzo di vendita: cos’è e come calcolarlo per i tuoi prodotti

È un problema comune: non sai come determinare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti. E, nel cercare dei riferimenti sul pricing, ti perdi in un mare di articoli, libri e consigli. Dunque, esiste un modo semplice per stabilire il prezzo di vendita dei tuoi prodotti? Da che parte conviene iniziare?

Innanzitutto, se esiste una quantità impressionante di formule e teorie sulla determinazione dei prezzi di vendita non c’è da meravigliarsi. Il prezzo di vendita è un fattore decisivo di ogni business: incide sul flusso di cassa, sui margini di profitto e sulla possibilità di investire.

Ecco perché è facile rimanere bloccati sulla determinazione del prezzo di vendita, quando si avvia un negozio o si lancia un nuovo prodotto. Ma è importante che questa decisione non diventi un ostacolo. Se i dati più attendibili sono quelli reali, basati sulla risposta dei clienti: da qualche parte si deve pur iniziare. 

Se hai avviato un’attività o ti appresti a lanciare un prodotto sul mercato, ecco che cosa ti serve sapere per stabilire il prezzo di vendita:

Cosa si intende per prezzo di vendita?

Il prezzo di vendita costituisce l’importo finale richiesto da un’azienda per la cessione di un bene o servizio, stabilito in base a una serie di fattori che approfondiremo nel corso di questa guida. Dal punto di vista dei clienti, il prezzo di vendita corrisponde al valore del prodotto rispetto ai suoi benefici: a elevati benefici in relazione al prezzo, corrisponde un aumento del valore percepito e viceversa.

Come abbiamo detto, la decisione sul pricing o prezzo di vendita dei prodotti è fondamentale. In definitiva, il prezzo incide su ogni aspetto, a partire dalle finanze aziendali fino al posizionamento del tuo prodotto sul mercato.

Dunque, quella sul pricing è una decisione strategica per il tuo business e può essere vista come un'arte o come una scienza.

Ma non è una decisione da poter prendere una volta sola.

Se sei alla ricerca di un prezzo di vendita per il tuo prodotto, esiste un modo relativamente rapido e semplice per stabilirlo. Però ricorda: il prezzo di vendita iniziale utilizzato per il lancio di un prodotto non è definitivo.

Per stabilire il prezzo di vendita iniziale, somma tutti i costi necessari per il lancio del tuo prodotto sul mercato. Aggiungi alle spese in questione il tuo margine di profitto e il gioco è fatto. Questo metodo sembra troppo semplice per essere efficace? In parte hai ragione, ma ecco come funziona.

La decisione sul prezzo di vendita non si può prendere una volta sola.

Perché questo approccio al pricing funziona

L’aspetto più importante del prezzo di vendita è che deve sostenere la tua attività. Se vendi i tuoi prodotti in perdita o con un margine di profitto insufficiente, troverai difficoltà a sviluppare e accrescere il tuo business.

Esistono altri fattori importanti da considerare ai fini del pricing. Ad esempio, i prezzi applicati dai concorrenti, l’impatto della pricing strategy sulla tua attività e le aspettative dei clienti. Ma prima di preoccuparti di questi aspetti, devi assicurarti di individuare un prezzo di base sostenibile.

Come calcolare un prezzo sostenibile

I passaggi per calcolare il prezzo di vendita di un prodotto sono 3.

1. Inserisci i costi variabili (per prodotto)

Innanzitutto, devi individuare tutti i costi necessari per immettere ogni unità di prodotto sul mercato.

Se ti procuri i prodotti acquistandoli, devi conoscere il prezzo di costo di ciascuna unità.

Se invece hai optato per la produzione propria, la ricerca è un po’ più complessa. Dovrai fare riferimento al costo delle materie prime. Quanto costa un certo quantitativo di materiale? E quanti prodotti permette di realizzare? In questo modo, avrai una stima approssimativa del prezzo di costo per ogni articolo in vendita.

Non dimenticare che anche il tempo che dedichi alla tua attività è prezioso. Per dare un prezzo al tuo tempo, stabilisci la tariffa oraria che desideri guadagnare dalla tua attività e suddividila per il numero di prodotti che riesci a realizzare in un’ora. Per fissare un prezzo di vendita sostenibile, assicurati di considerare il tuo tempo come costo variabile del prodotto.

Ecco un esempio dei costi che potresti sostenere per un singolo prodotto:

In questo esempio, il costo totale per prodotto è di 14,28 €.

Ti starai chiedendo quale tipo di materiale promozionale potrebbe servirti per i tuoi prodotti? Nel contesto dell’ecommerce, spesso si utilizzano materiali di marketing o prodotti omaggio per migliorare l’esperienza di unboxing dei clienti.

2. Aggiungi un margine di profitto

Una volta calcolato l’importo totale dei costi variabili per ciascun prodotto venduto, è tempo di includere nel prezzo il tuo margine di profitto (o margine di ricarico).

Supponiamo che l’obiettivo sia un margine di profitto del 20% sui tuoi prodotti, al netto dei costi variabili. Nel determinare questa percentuale, è importante ricordare due aspetti.

1. Non hai ancora incluso nel prezzo i costi fissi, quindi avrai dei costi ulteriori da coprire rispetto ai costi variabili.
2. Dovrai assicurarti che il prezzo, con il margine di ricarico previsto, sia adeguato al tuo mercato. Se il tuo prezzo di vendita fosse doppio rispetto a quello dei concorrenti, potresti avere difficoltà a vendere, anche in base alla tua categoria di prodotto.

Per calcolare il prezzo di vendita, dividi i costi variabili totali per 1, meno il margine di profitto desiderato, espresso come decimale. Per un margine di profitto del 20%, il valore da sottrarre è 0,2. Quindi, dividi i costi variabili per 0,8.

14,28 € : 0,8 = 17,85 €

Otterrai così un prezzo base di 17,85 € per il tuo prodotto, che potrai arrotondare a 18,00 €.

Prezzo indicativo = (costo variabile per prodotto) / (1 - margine di profitto desiderato, espresso come decimale)

3. Non dimenticare i costi fissi

È importante tenere a mente che i costi variabili non rappresentano gli unici costi.

I costi fissi sono le spese da sostenere a prescindere. Restano invariati, indipendentemente dal fatto di riuscire a vendere dieci o mille prodotti, e rappresentano un aspetto importante della gestione della tua attività. L’obiettivo è coprire anche questi costi con la vendita dei prodotti.

Questi calcoli possono aiutarti a prendere una decisione informata, cercando l’equilibrio tra copertura dei costi fissi e competitività del prezzo.

Come calcolare il prezzo di vendita di un prodotto artigianale

Calcolare il prezzo di vendita di un prodotto artigianale non è tanto diverso rispetto a quanto visto fino a ora, solo c’è qualche dettaglio in più a cui è utile prestare attenzione. 

Naturalmente si dovranno considerare i costi fissi e variabili: costo dei materiali, tempo di produzione, il packaging, attività di marketing e promozione, spedizione, energia per far funzionare i propri attrezzi ed eventuali costi di manutenzione dei propri strumenti di lavoro.

Prendi in considerazione il fattore di differenziazione

Per calcolare il prezzo di un prodotto artigianale occorre inoltre tenere in considerazione l’unicità e la rarità del lavoro svolto. È utile, in questo caso, porsi domande come: 

• Quanti sono gli artigiani che operano in questo settore? 
• Qual è il proprio fattore di differenziazione? 
• Quanto è complicato per un consumatore reperire i prodotti che realizzi? 
• È un prodotto unico oppure si può realizzare in serie? 

Chiaramente, più è bassa l’offerta, più è alta la richiesta e più il prezzo di vendita del prodotto finito sale. 

Allo stesso modo, poter accedere a un prodotto artigianale realizzato con una formula unica (e magari brevettata) conferisce all’oggetto stesso un valore percepito maggiore per cui il cliente potenziale è disposto a spendere di più.

Infine, un prodotto artigianale realizzato in un’unica copia porta con sé il valore dell’esclusività dell’oggetto stesso, il che può consentirti di aumentare il tuo margine di ricarico. 

Come avrai notato, così come il lavoro degli artigiani è unico, anche il metodo per calcolare il prezzo di vendita di un prodotto artigianale è singolare e tiene conto di fattori che vanno al di là dei semplici costi fissi e variabili. 

Continua a testare l’adeguatezza del tuo prezzo di vendita

Non lasciare che la paura di sbagliare nella determinazione del prezzo di vendita ti trattenga dal lanciare il tuo negozio online. Il pricing è un elemento che si evolverà sempre con la tua attività. A patto che i tuoi prezzi coprano le spese e ti garantiscano un profitto, potrai svolgere test e apportare aggiustamenti lungo il percorso.

Con questo approccio, otterrai un prezzo di vendita attendibile. Perché la cosa più importante è determinare un prezzo di vendita adeguato allo sviluppo di un business sostenibile. Una volta ottenuto ciò, potrai avviare il tuo negozio ecommerce o lanciare il tuo nuovo prodotto, utilizzando feedback e dati dei clienti per adeguare la tua pricing strategy nel futuro.