Leer alles over het snelstgroeiende bedrijfsmodel: de oorsprong, de voordelen en de meest succesvolle D2C-merken.
Steeds meer consumenten stappen over op online winkelen. Dit betekent dat er een groeiende behoefte is voor merken om rechtstreeks met hen in contact te komen.
In de afgelopen jaren hebben consumenten gezocht naar authentieke verbindingen met merken en verlangen ze naar meer gepersonaliseerde ervaringen. De enorme concurrentie betekent dat er volop keuze is.
Consumentenmerken staan nu voor de uitdaging om uitzonderlijke, klantgerichte ervaringen te creëren. Welkom bij de geboorte van het direct-to-consumer (D2C) bedrijfsmodel.
Wat is D2C?
Direct-to-consumer (D2C) is een retail bedrijfsmodel waarbij merken rechtstreeks aan nieuwe klanten verkopen. Het omzeilt de groothandel en elimineert de noodzaak om samen te werken met grote retailmerken en fysieke winkels.
D2C-merken houden hun eigen producten op voorraad. Wanneer een klant een aankoop doet, heeft het merk de controle over het sorteren, verpakken en verzenden van het product. Ze hoeven niet op derden te vertrouwen voor de levering. Dit geeft hen de mogelijkheid om rechtstreeks met klanten te communiceren en de volledige fulfilment-ervaring te beheren.
Het D2C model verwijdert verschillende stappen uit de aankoopcyclus om deze te versnellen en een meer soepele ervaring te bieden voor loyale klanten:
- Traditioneel groothandel/retail model: fabrikant > groothandelaar > distributeur > detailhandelaar > eindconsument
- D2C-model: fabrikant > reclame/website > eindconsument
Het D2C retail model is ontstaan voor een digitaal onderlegde consument, met top D2C-merken zoals Warby Parker, Dollar Shave Club, Allbirds en Glossier die de traditionele schoonheids- en modesectoren op hun kop zetten met unieke persoonlijkheden en klantgerichte benadering. D2C brengt hen dichter bij de klant, versterkt relaties en biedt deze merken direct inzicht in wie hun producten koopt en waarom.
Groothandelsmerken zoals Walmart en traditionele retailers zoals JCPenney en Unilever staan nu tegenover deze kleinere niche-merken die rechtstreeks contact opnemen met klanten.
Waarom is direct-to-consumer zo belangrijk?
D2C is geen bijzonder nieuw fenomeen. In de jaren '20 zagen kledingmerken een kans om de tussenpersoon te omzeilen en begonnen ze hun eigen D2C winkels te openen. In 2007 kwam Bonobos (EN) naar voren als een van de eerste digitale merken die zich richtte op de verkoop van slechts één product. Maar het concept heeft de afgelopen jaren een vlucht genomen door twee belangrijke factoren:
Verwachtingen van consumenten zijn veranderd
De verwachtingen zijn hoger dan ooit. Detailhandelaren moeten nu uitzonderlijke klantervaringen bieden of ze verliezen het van een toestroom aan nieuwe concurrenten. Consumenten verlangen tegenwoordig naar personalisatie en menselijke connecties en ze willen kopen van merken die dezelfde waarden delen. Dit is moeilijk als je verkoopt via grote winkels die allerlei producten van verschillende merken aanbieden.
Een consument kan bijvoorbeeld kiezen om een paar brillen van Tulip Dutch Eyewear te kopen in plaats van bij de Bijenkorf. Ze kunnen meer resoneren met de missie van Tulip Dutch dan met die van een grootwarenhuis dat producten van veel merken met verschillende waarden en ethiek verkoopt.
Online verkopen zijn explosief gestegen
E-commerce verkopen vertonen geen tekenen van afname. De International Trade Administration verwacht dat de wereldwijde online verkopen tegen 2027 meer dan 36 miljard dollar (33,4 miljard euro) zullen bereiken. Retailpartners zijn overbodig wanneer shoppers niet langer de winkel in gaan. Het is ook moeilijk om op te vallen in de winkel wanneer je producten omringd zijn door honderden vergelijkbare producten van verschillende merken. Het is daarom begrijpelijk dat D2C retailers voor een andere aanpak hebben gekozen.
Zelfs oudere merken die traditioneel afhankelijk waren van groothandels voor distributie, omarmen nu het D2C-model. Denk bijvoorbeeld aan Pepsi, met hun Pantry Shop (EN) en Snacks.com (EN) D2C-merken. Merken zoals Pepsi stappen over naar het D2C-model vanwege de lagere bestellingen van retailklanten tijdens de pandemie.
Om het in perspectief te plaatsen: in 2010 was slechts 15% van de omzet van Nike (EN) afkomstig van D2C-verkopen. Maar dit cijfer steeg naar 43,7% in 2023 (EN) en zal naar verwachting groeien tot 60% tegen 2025.
Hoe werkt het D2C bedrijfsmodel?
Het model doet precies wat het zegt: het verkoopt rechtstreeks aan klanten. Shoppers gaan naar jouw website of een ander digitaal kanaal, doen een aankoop via jouw winkel en ontvangen het product rechtstreeks van jou, zonder tussenpersonen.
Het hele proces vindt plaats tussen het merk en de klant en het merk heeft volledige controle over het fulfilmentproces. Normaal gesproken zijn D2C-merken volledig digitaal en geven ze de voorkeur aan een omnichannel aanpak om unieke ervaringen voor elke klant te creëren. Dit betekent niet dat D2C-merken geen fysieke winkels kunnen hebben, maar de nadruk in de winkel ligt op klantervaring en betrokkenheid in plaats van op verkoop.
Veel D2C-merken hebben een zeer gedefinieerde doelgroep en verkopen een beperkt assortiment producten, denk bijvoorbeeld aan vanBAARD met baardverzorging en Tulip Dutch met brillen. Het model is afhankelijk van het opbouwen van klantrelaties en het creëren van ervaringen die de klant centraal stellen. Dit toont een diepgaand begrip van de pijnpunten van shoppers. Veel merken gebruiken kortingen, loyaliteitsprogramma's, beoordelingen en door gebruikers gegenereerde inhoud om gemeenschappen op te bouwen en langdurige klanten te behouden.
Voordelen van direct-to-consumer
- Directe communicatielijn. Je kunt rechtstreeks contact opnemen met klanten om klantrelaties op te bouwen, wat je klantenservice ten goede komt.
- Beter begrip van klantbehoeften. Toegang tot directe klantgegevens biedt een uitgebreid overzicht van klantwensen en -behoeften en kan merken helpen om strategische beslissingen te nemen en klantretentie te verbeteren.
- Meer controle over communicatie. Geen noodzaak om afhankelijk te zijn van tussenpersonen en derde partijen om je producten te adverteren.
- Volledige controle over het fulfilmentproces. Minder afhankelijkheid van derden, wat betekent dat er minder beperkingen zijn en dat je eventuele besparingen kunt doorberekenen aan klanten.
- Controle over marketingstrategie. Makkelijk om klantvoordelen te promoten, zoals gratis verzending, cadeaus en een abonnementsmodel zonder beperkt te worden door eisen van groothandels.
- Toegang tot directe klantfeedback. Je krijgt inzichten rechtstreeks van klanten en open communicatie bevordert de merkloyaliteit.
De nadelen van direct-to-consumer
- Alles ligt bij jou. Het is aan jou om je eigen publiek op te bouwen via je eigen platforms en je hebt geen toegang tot de klantenbestanden die grote winkels en sites al hebben opgebouwd.
- Verhoogd risico. Extra risico's die normaal gesproken door derden worden opgevangen, zoals cyberrisico's en aansprakelijkheidsrisico's.
- Potentieel complexe toeleveringsketens. Alles van productie tot distributie tot verzending ligt bij jou, wat zowel een zegen als een vloek kan zijn.
- Potentieel verhoogde kosten. Je moet mogelijk investeren in tools, software en advertenties om je producten te promoten, wat kan oplopen en je winst kan beïnvloeden.
5 voorbeelden van inspirerende D2C-merken
Nu je een beter begrip hebt van D2C als bedrijfsmodel, vind je hieronder een paar succesvolle D2C e-commerce merken om van te leren:
1. Velasca
Velasca (EN) is een Milanese startup met als doel de schoenenindustrie te verstoren door consumenten rechtstreeks met schoenmakers te verbinden. Eigenaren Enrico Casati en Jacopo Sebastio ontdekten dat hun D2C-model een concurrentievoordeel heeft ten opzichte van high-end Italiaanse schoenenmerken, omdat ze dezelfde producten uit dezelfde fabrieken maken als grote merken, maar ze kunnen deze voor de helft van de prijs verkopen omdat ze niets hoeven te delen met groothandelaren, distributeurs en retailers.
2. Olipop
Olipop (EN) is een D2C-merk dat grote stappen heeft gezet in de drankindustrie met hun innovatieve productlijnen. Gelanceerd door Ben Goodwin en David Lester in 2018, heeft Olipop een niche in de frisdrankmarkt gecreëerd door smaken aan te bieden zoals gember-citroen, aardbei-vanille en kaneel-cola. Het merk positioneert zichzelf als een gezond alternatief voor traditionele frisdrank, met dranken met weinig suiker en veel vezels voor gezondheidsbewuste consumenten.
3. Bombas
Bombas (EN) begon met de verkoop van sokken: een nicheproduct, maar een product dat iedereen nodig heeft. Het merk heeft sindsdien het assortiment uitgebreid met andere producten, zoals t-shirts, ondergoed en slippers, maar de slogan blijft hetzelfde: comfort is alles. Een van de belangrijkste verkoopargumenten van het merk zijn de sterke waarden en overtuigingen. Voor elk gekocht item doneert het merk een item aan iemand die getroffen is door dakloosheid.
4. Gymshark
Gymshark is een toonaangevend D2C-merk in de fitnessindustrie. Gelanceerd in 2012 door middelbare schoolvrienden, is het merk uitgegroeid tot een cult-favoriet, met meer dan zes miljoen volgers op Instagram. Influencer marketing was een andere hoeksteen van Gymshark's strategie. Het merk was een van de eersten die deze aanpak op Instagram nam en heeft sindsdien elke influencer waarmee het samenwerkt omgevormd tot een merkambassadeur.
In augustus 2020 bereikte Gymshark een mijlpaal toen het een waardering van 1,3 miljard dollar (1,2 miljard euro) kreeg, nadat het Amerikaanse private-equitybedrijf General Atlantic een belang van 21% in het bedrijf verwierf (EN). Het bedrijf blijft online sportkleding verkopen, maar ook in hun hoofdfiliaal op Regent Street in Londen.
5. Everlane
Kledingmerk Everlane (EN) staat voor duurzame mode; iets dat sterke verbindingen heeft gecreëerd met shoppers die op zoek zijn naar eco-vriendelijke opties die niet met het ‘fast-fashion’-fenomeen meegaan. De ethische benadering van het merk drijft alles wat het doet, van marketing tot productbeschrijvingen en zelfs hun “ware kosten”-calculator.
Winkeleigenaren nemen de controle terug met het D2C-model
D2C is ontstaan uit veranderende klantverwachtingen en de verschuiving naar online winkelen. Het model biedt merken de kans om rechtstreeks met klanten in contact te komen en meer te leren over wie bij hen koopt, zodat ze een gepersonaliseerde klantreis kunnen creëren die uniek is voor elke shopper.
D2C stelt ondernemers in staat om de controle over hun processen terug te nemen, sterke relaties met kopers op te bouwen en merken te creëren met memorabele persoonlijkheden.
Veelgestelde vragen over D2C
Wat betekent D2C?
Direct-to-consumer (D2C) verwijst naar de praktijk van het verkopen van producten of diensten rechtstreeks aan consumenten zonder het gebruik van tussenpersonen, zoals detailhandelaren of groothandelaren. Deze verkoopmethode stelt bedrijven in staat om traditionele distributiekanalen te omzeilen en een groter publiek te bereiken. D2C-bedrijven maken meestal gebruik van digitale marketing en e-commerce platforms om hun doelgroep te bereiken.
Wat is het verschil tussen B2C en D2C?
In B2C (business to consumer) verkopen bedrijven rechtstreeks aan consumenten, meestal via detailhandelaren en groothandelaren. Een D2C (direct-to-consumer) model is waar de fabrikant of het merk rechtstreeks aan de consument verkoopt via een online platform.
Is D2C de moeite waard?
Het direct-to-consumer model is zeker de moeite waard. Een van de grootste obstakels was oorspronkelijk het opbouwen van de infrastructuur van de toeleveringsketen om een D2C-operatie te ondersteunen. Tegenwoordig kun je echter samenwerken met verzenddiensten en een D2C-merk opbouwen via je online winkel.
Wat is een voorbeeld van D2C?
Een voorbeeld van direct-to-consumer is een online retailer die producten rechtstreeks aan klanten verkoopt zonder gebruik te maken van een tussenpersoon of derde partij. Voorbeelden zijn Gymshark, Bombas en Everlane.
