Imaginons que votre boutique e-commerce connaît du succès. Vous contrôlez votre stock, vous recevez assez de trafic, et vos clients adorent vos produits. Pensez-vous avoir couvert tous les aspects importants de votre activité de vente en ligne ?
Pas nécessairement. Il se pourrait que vous soyez en train de perdre beaucoup de ventes.Pourquoi ? À cause des paniers abandonnés.
Plus de 70% des paniers d’achat en ligne sont abandonnés avant que le client ne finalise sa commande (en anglais). Cela signifie que votre chiffre d'affaires ne représente potentiellement qu'un dixième de ce qu'il pourrait être.
Bien sûr, on ne peut pas espérer que tous les paniers abandonnés se transforment en panier d’achat. D’ailleurs, certains clients pourraient même ne jamais avoir eu l’intention d’acheter. Malgré tout, il est important de réduire au maximum les hésitations qui freinent les achats.
Nous allons découvrir dans cet article comment reconquérir les clients qui abandonnent leur panier grâce à une campagne de relances panier pilotée par l'e-mail marketing. Nous passerons ensuite en revue les outils d'e-mail marketing nécessaires pour en créer une vous-même.
Sommaire
Que sont les e-mails de paniers abandonnés ?
Les e-mails de paniers abandonnés sont envoyés aux clients qui ont ajouté des produits à leur panier d’achat, mais n’ont pas confirmé leur commande. Il s'agit d'une tactique de fidélisation des clients remarquablement efficace que les boutiques de e-commerce utilisent pour augmenter leur chiffre d'affaires.
Selon un rapport de Klaviyo, les entreprises qui utilisent des e-mails de relance panier récupèrent entre 3 % et 14 % des ventes perdues, avec un revenu moyen par destinataire de 5,81 $ (environ 5,35 €).
En soi, ce chiffre n'a rien d'extraordinaire. Mais si vous le multipliez par des milliers de paniers abandonnés au cours d'une année, il est clair que les e-mails de paniers abandonnés peuvent vous sérieusement booster vos revenus.
Ces e-mails rappellent aux clients les produits qu'ils ont abandonnés et les encouragent à retourner sur votre site pour finaliser leur commande. Il est possible de personnaliser les e-mails de relance panier en y ajoutant des codes de réduction, des visuels des produits, des boutons d'appel à l'action (CTA), et d'autres éléments afin de ramener les clients vers la page de paiement.
Des chiffres récents révèlent un taux moyen d'abandon de panier de 71,6 %, avec des variations selon le secteur :
- Beauté et soins personnels : 82%
- Mode, accessoires et vêtements : 74 %
- Maison et mobilier : 74 %.
- Commerce de détail : 63%
- Biens de consommation courante : 41%
Les boutiques e-commerce, des plus grands aux plus petits, peuvent utiliser les e-mails de panier abandonné pour améliorer leur taux de conversion et récupérer des revenus perdus. Grâce aux logiciels d'automatisation marketing, vous pouvez même automatiser le processus et ne plus avoir à envoyer manuellement chaque message.
Les meilleures stratégies d’e-mails de panier abandonné
Rappeler aux clients le contenu de leur panier
Il est fréquent que de potentiels clients oublient leur panier non finalisé. Le fait de les relancer rapidement avec un e-mail comportant le contenu de leur panier, pour les pousser à se souvenir des articles qu’ils étaient en train de consulter, pour les inciter à finaliser leur achat, augmentent vos chances de récupérer ces clients considérablement.
1. Respire
C’est la stratégie suivie par la marque Respire. Leur e-mail de panier abandonné est composé d’un message simple rappellant au visiteur ce qu’il avait placé dans son panier. Il lui suffit de cliquer sur le call to action « Commander » pour finaliser la transaction et retrouver l’article qu’il avait envisagé d’acheter.
2. Charlie Paris
Dans le même esprit, voici un autre e-mail très épuré, de la marque Charlie Paris, rappellant au visiteur l’article auquel il portait de l’intérêt :
3. Loom
Autre exemple de rappel de panier, celui envoyé par la marque Loom qui joue la carte de l’humour, avec un e-mail de relance drôle et décalé :
maud
Loom fait par ailleurs preuve d’humilité, admettant la possibilité qu’un problème ait pu survenir, et se met à la disposition du client en indiquant : « On s’occupera de vous le plus vite possible ».
4. Balzac Paris
La marque de mode Balzac Paris propose un e-mail de panier abandonné très visuel, avec une image de l’article au centre. Elle joue sur les émotions, parlant de « coup de cœur » et de « se faire plaisir ». Elle met aussi en avant les avantages client, comme le paiement en 3 fois et les retours offerts. Enfin, Balzac Paris offre des moyens de contact simples.
Attention : le timing est essentiel pour cette stratégie. N'attendez surtout pas plus de 24 heures pour envoyer vos e-mails de panier abandonné. Certains envoient même un message immédiatement. Objectif : rappeler les produits avant qu'ils ne soient oubliés et booster les ventes !
Soigner le contenu de l’e-mail de panier abandonné
Seconde caractéristique essentielle d’un e-mail de panier abandonné qui fonctionne : du bon contenu.
Quels sont les ingrédients d'un bon e-mail marketing ? Il doit contenir un titre/objet qui interpelle, du contenu qualité et des images de qualité. Les e-mails suivants excellent dans l'un ou plusieurs de ces aspects.
5. Wopilo
La marque d’oreillers, de couettes et de linge de lit Wopilo propose un e-mail de panier abandonné extrêmement travaillé. L’e-mail est très visuel grâce à des dessins et des icônes, et plutôt humoristique, avec le mouton qui symbolise la marque à la recherche du panier abandonné. Wopilo met aussi en avant ses arguments commerciaux pour finir de convaincre le client hésitant.
6. Cabaïa
La marque d’accessoires Cabaïa opte pour une approche décalée avec l’image d’un petit chat faisant les yeux doux. La marque adopte le parti pris audacieux pour prendre le client par les sentiments, en indiquant dès l’objet « Tu l’as abandonné ? » avec l’émoticône d’un chat qui pleure. Une approche qui ne manque pas de faire sourire !
7. Angarde
La marque de chaussures Angarde joue quand a elle la carte de la connivence et de la complicité, avec des phrases comme « ça nous arrive à tous » ou encore « on est là ». La marque invite également à la contacter pour bénéficier de conseils, tout en suggérant d’autres articles pouvant plaire au client.
8. Merci Handy
Nous savons tous combien il est important de créer des thèmes attrayants pour avoir de superbes sites web. Nous savons aussi qu’une belle photographie de produits permet de vendre plus.
De la meme manière, considérez les e-mails de paniers abandonnés comme une plateforme marketing à part entière. Tout comme vous soignez l'esthétique de votre site web et de vos visuels produits, l'e-mail de panier abandonné doit également être soigné et attrayant.
’est le cas des e-mails envoyés par Merci Handy, une marque de cosmétiques à l’univers coloré. Les couleurs éclatantes, l'utilisation d'émoticônes et d'encadrés, ainsi que la présence de plusieurs liens actifs contribuent à créer une expérience utilisateur engageante et incitative.
Jouer sur la rareté
Dans le monde concurrentiel du e-commerce, capter l'attention et stimuler les conversions sont des éléments essentiels du succès. L'urgence et la rareté sont deux puissantes armes psychologiques que les commerçants en ligne peuvent utiliser pour atteindre cet objectif.
En créant un sentiment d'urgence, les entreprises peuvent inscrire la peur de manquer une occasion (FOMO) chez les clients potentiels, les encourageant à agir rapidement avant que l'opportunité ne disparaisse.
Jouer sur le principe de la rareté peut également être très efficace pour stimuler les ventes. En faisant comprendre qu'un produit est très demandé ou a des quantités limitées disponibles, les entreprises peuvent exploiter l'aversion naturelle des consommateurs à manquer des articles désirables.
9. Asphalte
C’est la stratégie adoptée par la marque de mode Asphalte. Le ton adopté est neutre et factuel : « Votre commande n’a pas été prise en compte », tout en créant un sentiment d’urgence chez le client, puisque la marque précise que l’article pourrait être prochainement en rupture de stock.
Surfant sur la peur de manquer, Asphalte positionne astucieusement ses produits en éditions limitées, incitant ses clients à se décider rapidement avant qu'ils ne soient plus disponibles.
10. Superbon
Proposer de réserver les articles pour une durée limitée peut inciter les clients indécis à finaliser leur achat.
En effet, les petites boutiques, souvent dotées d'un stock limité, vendent rapidement leurs articles les plus populaires. La réservation rassure le client et lui donne l'impression de sécuriser son achat, le poussant ainsi à passer le cap.
La marque de shampoing solide Super Bon adopte cette démarche, avec un e-mail de relance de panier abandonné qui indique « On vous les garde ? » ou encore « On vous les met de côté ». Le client dispose de « quelques heures » pour prendre une décision et finaliser la transaction.
Offrir une réduction ou la livraison gratuite
La plupart des clients abandonnent leur panier d’achat car le prix final est plus élevé que celui auquel ils s’attendaient. C’est même l’une des principales raisons de l’abandon de panier.
Et il existe une manière simple de récupérer les clients qui ont annulé leurs achats à cause du prix : leur offrir une réduction ou la livraison gratuite.
11. Les petits bidons
La marque de produits écologiques Les Petits Bidons envoie ainsi une relance qui contient un code promo offrant 10% de réduction. Un « coup de pouce » qui peut faire la différence et inciter le client à commander. À noter : un jeu de mot sympathique en objet, en lien avec l’activité de la marque.
12. Bandit
La marque d’accessoires pour animaux Bandit choisit quant à elle d’offrir les frais de livraison, levant ce frein à l’achat avec l’envoi d’un code promo. C’est l’argument principal de l’e-mail de relance, mis en avant de manière très claire. De quoi faire revenir un client qui aurait abandonné son panier d’achat en raison du coût de la livraison.
13. Bocoloco
Autre marque à choisir d’offrir une réduction : l’épicerie zéro déchet Bocoloco, qui propose 5€ de réduction pour 35€ d’achats dans son e-mail de relance de panier abandonné. L’e-mail est signé par Alexis, le co-fondateur de Bocoloco.
Les réductions sont très faciles à mettre en place. Vous déterminez le montant, générez un code de réduction, et le placez dans l’e-mail de panier abandonné.
Cependant, il est essentiel de déterminer si cette stratégie sera rentable pour vous. Les raisons d’abandons de panier varient selon les boutiques. Les remises peuvent effectivement rebooster vos ventes, mais attention à ne pas trop sacrifier vos marges.
La solution ? Analysez vos données et trouvez la stratégie qui vous convient le mieux. Réductions ciblées, codes expirants, offres personnalisées... Les possibilités sont vastes !
Comment commencer à envoyer des e-mails de panier abandonné ?
Les utilisateurs de Shopify peuvent entièrement automatiser les e-mails de paniers abandonnés, de commandes abandonnées et de navigation sur les produits directement au sein de leur interface.
Par ailleurs, il existe plusieurs applications Shopify très bien notées que vous pouvez connecter à votre boutique en ligne :
Si vous n’utilisez pas Shopify, vous avez aussi d’autres options. Celles-ci comprennent :
Ces applications et plateformes possèdent toutes des guides d’utilisation.
Récupérez plus de ventes dans votre boutique en ligne
Que vous soyez un spécialiste du marketing digital ou un propriétaire de boutique en ligne, les e-mails de panier abandonné sont essentiels pour augmenter vos ventes. Faciles à mettre en place, ils devraient être utilisés par tous, étant donné le taux élevé d'abandon de panier d'achat. Inspirez-vous des exemples d’e-mail ci-dessus et commencez dès aujourd'hui à récupérer des ventes.
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FAQ - E-mails de paniers abandonnés
Les e-mails de panier abandonné sont-ils efficaces ?
Oui, les e-mails de panier abandonné permettent de récupérer les ventes perdues. Selon une étude réalisée récemment par le fournisseur de services d’e-mail marketing Klaviyo, les entreprises qui utilisent les e-mails de panier abandonné récupèrent entre 3 % et 14 % des ventes perdues, avec un revenu moyen par destinataire de 5,81 $.
Que doit contenir un e-mail de panier abandonné ?
Chaque e-mail de panier abandonné doit contenir un rappel des articles abandonnés, un contenu engageant et un bouton d'appel à l'action incitant à l'achat.
Comment envoyer des e-mails de panier abandonné ?
Envoyer des e-mails de panier abandonnés est très facile grâce aux services d'e-mail marketing. Vous pouvez même automatiser l'envoi de ces messages à intervalles prédéfinis pour gagner du temps.
Combien d'e-mails pour relancer un panier abandonné ?
Une campagne classique de relances par e-mail compte au moins trois messages : un envoyé après une heure, un autre après un jour, et un dernier le troisième jour. Libre à vous de définir la longueur de votre série de relances !
Contenu adapté et mis à jour par Aurélie Desprez.