Envío gratis: Cómo asumir el coste y seguir obteniendo beneficios

El envío es uno de los factores más importantes para los clientes cuando compran por Internet. Preguntas como «¿Cuánto cuesta el envío?», y «¿Cuándo llegará mi pedido?», suelen ser decisivas a la hora de que un comprador finalice o no la compra.

Hoy en día, los clientes esperan envíos gratuitos y entregas rápidas. Si no se les proporciona, muchos optan por abandonar el proceso de compra. De hecho, los gastos de envío son uno de los principales motivos de abandono del carrito, con una tasa media del 70%.

Entonces, ¿el envío gratis impulsa realmente las ventas, y cómo puedes hacerlo accesible a tus clientes? En este artículo, descubrirás cómo poner en práctica una estrategia de envío gratuito y cómo puede aumentar tus conversiones.

Razones para ofrecer envío gratis

La gran pregunta de si el envío gratis aumenta las ventas se responde fácilmente con los datos:

• Los costes adicionales, como el envío, hacen que el 48% de los compradores en línea abandonen sus carritos.
• En 2022, el 62% de los compradores dijo que no compraría en una tienda si no ofrece envío gratuito, un aumento significativo del 52% respecto al año anterior.
• El 45% de los compradores en línea considera que el envío de devoluciones gratuito es un factor clave a la hora de decidir dónde comprar.

Aumenta las ventas

El envío gratis puede ser un gran impulsor de las ventas. Los clientes tienen la sensación de estar obteniendo una mejor oferta cuando no tienen que pagar los gastos de envío, y es más probable que completen su compra.

Además, muchos clientes prefieren gastar un poco más para obtener el envío gratuito en lugar de ver un cargo adicional en su factura. Proporcionar esta opción también puede ayudar a construir una relación de confianza y lealtad con tu marca. 

Aumenta el valor promedio de los pedidos

Establecer un importe mínimo para obtener envío gratuito es una excelente manera de aumentar el valor promedio de los pedidos (VAP). Por ejemplo, si fijas un mínimo de 50 €, puedes motivar a los clientes a gastar más si su carrito está en 35 €.

Lo mismo ocurre si aumentas el mínimo de 85 € a 100 €. Esto no solo eleva las ventas, sino que también aumenta el importe promedio que los clientes gastan en tu tienda.

¿Por qué a los clientes les gusta tanto el envío gratis? ¿Y por qué alguien agregaría un producto de 10 € a su carrito solo para evitar pagar 7,99 € por el envío? Hasta el 47% de los clientes están dispuestos a gastar la cantidad mínima necesaria para obtener el envío gratuito. 

Para ellos, es mejor gastar esos 10 € en otro artículo que pagar casi lo mismo solo para recibir su pedido. Al final, consideran que reciben un mayor beneficio al llevarse un producto adicional en lugar de cubrir el importe del envío.

Reduce el abandono del carrito

Cuando un cliente llega al proceso de pago y se enfrenta a tarifas de envío inesperadas, es muy probable que abandone su compra. Sin embargo, si ofreces envío gratuito, hay muchas más probabilidades de que finalicen la compra sin pensarlo dos veces.

Cómo cubrir el coste del envío gratis

Si quieres ofrecer el envío gratis, hay varias formas de hacerlo, cada una con sus propias ventajas. La estrategia que elijas dependerá de los objetivos de tu actividad, del tipo de cliente que quieras atraer y de sus expectativas.

Al fin y al cabo, solo querrás ofrecerlo como incentivo siempre que no te lleve a números rojos.

Aquí tienes algunas ideas para hacerlo funcionar sin comprometer tus márgenes:

1. Calcula tus márgenes de ganancia

Una de las formas más fáciles de ofrecer el envío gratuito es incluir el coste del envío en el precio del producto. De este modo, el cliente tiene la sensación de estar recibiendo un mejor trato, lo que aumenta las posibilidades de que complete la compra.

Para que esta estrategia funcione, tienes que calcular tu margen de beneficios y asegurarte de que el envío gratuito no afecta a tus ganancias. Recuerda incluir el coste de los bienes vendidos (CBV), pero también los gastos operativos adicionales, como el mantenimiento de tu tienda online, el almacenamiento y los gastos de marketing.

Puedes utilizar la calculadora de margen de beneficios de Shopify para hacer los cálculos.

Ejemplo: Si un artículo cuesta 20 € y lo vendes por 30 €, tu margen de beneficio es del 50%.

Esto significa que obtienes 10 € de beneficio por producto, con un margen bruto del 33,33%. Para ofrecer el envío gratis, podrías aceptar una pequeña reducción de tu beneficio o ajustar ligeramente el precio. También podrías plantearte hacer una combinación de ambas opciones.

2. Establece un valor mínimo de pedido

Otra estrategia efectiva es ofrecer envío gratuito solo si los clientes gastan cierta cantidad. Esto funciona muy bien, considerando que el 47% de los consumidores están dispuestos a aumentar su compra para obtener envío gratuito.

Muchas marcas aplican esta táctica, como Jeffree Star Cosmetics, que ofrece el envío gratis en pedidos nacionales superiores a 50 €.

Hay varias formas de calcular el mínimo adecuado para ti. Una métrica clave es tu VAP.

Ejemplo: Imagina que tus pedidos recientes tienen los siguientes valores: 86 €, 112 €, 71 €, 65 €, 105 €

Para calcular el VAP, suma todos los importes y divídelos por el total de pedidos (5 en este caso). El VAP sería de 87,90 €.

También puedes usar el Valor de Pedido Mediano (VPM), que representa el punto medio en el que la mitad de tus pedidos son mayores y la otra mitad son menores. En este ejemplo, el VPM sería 86 €.

El VPM puede ser más útil si tu media está sesgada por pedidos de precios muy elevados o muy bajos. Una vez que hayas hecho los cálculos, puedes optar por ofrecer gastos de envío gratuitos en pedidos ligeramente superiores a tu VPM o VAP.

Por ejemplo, podrías ofrecer el envío gratuito en pedidos superiores a 100 €, animando a los clientes a añadir más productos para cubrir los gastos de envío, algo que de otro modo quizás no habrían hecho.

3. Aumenta el precio de los productos

Otra forma de ofrecer el envío gratis sin afectar a tus beneficios es ajustar ligeramente los precios de tus productos.

Ejemplo: Calcula el coste medio de envío por producto (digamos 5 €) y añádelo al precio de venta. Así, si un artículo costaba originalmente 30 €, podrías venderlo a 35 € para absorber el coste del envío gratuito.

La clave es encontrar un equilibrio entre precios competitivos y márgenes de beneficio razonables. Experimenta con distintas estrategias de precios hasta que encuentres la que mejor se adapte a tu negocio y a las expectativas de tus clientes.

4. Limita el envío gratis a productos seleccionados

Puede que no sea económicamente viable ofrecer gastos de envío gratuitos en productos de gran tamaño, porque los gastos pueden ser muy elevados. Por ejemplo, a una tienda de muebles le resultaría difícil ofrecer el envío gratis en todos sus productos.

Sin embargo, si vende una combinación de artículos, podría limitar el envío gratuito a los productos más pequeños, véase ropa de cama o mesas pequeñas.

5. Ofrece envío gratuito dentro de un cierto radio

Si la entrega a larga distancia es demasiado cara, podrías limitar la entrega gratuita a determinados lugares, como estados, provincias o países concretos. Es una buena forma de atraer a una parte importante de tu público sin tener que cubrir los gastos de envío de todo el mundo.

Otra opción es almacenar tu inventario cerca de donde compran la mayoría de tus clientes. Almacenar tus productos más cerca de tus clientes te ayuda a reducir los gastos de envío, ofrecer envíos gratis y acelerar los plazos de entrega.

Ten en cuenta que almacenar el inventario en distintos lugares puede generar nuevos costes que afectarán a tus márgenes de beneficio. Es aconsejable hablar con un proveedor logístico externo para comprender mejor lo que supone externalizar el almacenamiento y el envío.

6. Negocia descuentos con las empresas de envío

Los transportistas como Correos, DHL o UPS tienen un gran impacto en tus gastos de envío. Negociar tarifas más bajas con ellos puede ser la clave para ofrecer el envío gratis sin perjudicar tus márgenes.

Puedes conectar tu propia cuenta para obtener tarifas personalizadas o dejar que Shopify lo haga por ti. Con Shopify Shipping, tienes acceso a grandes descuentos a través de asociaciones con estas empresas de envío.

7. Reserva el envío gratuito para tus programas de fidelización

El envío gratuito no solo incentiva las compras, sino que también puede ser una herramienta muy útil para recompensar y aumentar la fidelidad. Una opción es ofrecer el envío gratuito exclusivamente a los clientes que se inscriban en tu programa de fidelización o recompensas.

Aprovecha esta estrategia para animar a los clientes a crear cuentas, suscribirse a tu newsletter o seguir tus redes sociales. El envío gratis es un motivador eficaz que además ayuda a fortalecer la relación con tus clientes.

8. Crea promociones de envío gratuito por tiempo limitado

Puedes lanzar ofertas de envío gratuito durante un breve periodo de tiempo para aumentar las ventas. Por ejemplo, hacer una promoción durante un fin de semana al mes o en fechas especiales como Navidad, el Día de la Madre o el Día del Padre. También puedes ofrecer códigos de envío gratis a quienes se suscriban a tu newsletter.

Estas promociones crean una sensación de urgencia; de hecho, el 30% de los compradores esperan a este tipo de ofertas para realizar su compra. Diseña un código que sea válido durante unos días y anúncialo en tu sitio web y en las redes sociales para atraer a los clientes que están dudando en comprar.

Ofrecer envíos gratuitos durante un tiempo limitado puede impulsar las ventas y aumentar los ingresos.

9. Considera la entrega o recogida local gratuita

Si ofrecer envío gratuito de manera continua no es posible para tu negocio, considera opciones como la entrega local o la recogida en tienda para atraer a clientes de la zona.

Muchos consumidores prefieren apoyar a las empresas locales y buscan opciones de envío o recogida que sean rápidas y cómodas. La entrega local no solo es rápida, sino que también te permite ofrecer una experiencia más personalizada. Los clientes que compran localmente suelen valorar una conexión personal, y la entrega directa es una excelente manera de crear ese vínculo.

Aprovecha esta oportunidad para conectar aún más con tus clientes. Por ejemplo, puedes incluir una nota de agradecimiento personalizada en el paquete o un mensaje en la notificación de entrega.

Rápido vs. gratuito: ¿qué es más importante?

Para las pequeñas empresas, ofrecer envío tanto gratuito como rápido puede ser un desafío, y muchas veces hay que elegir entre una opción u otra. Aunque pueda parecer una decisión difícil, una encuesta reciente mostró que el 85% de los clientes prefieren el envío gratis al envío rápido si deben elegir.

Amazon ha conseguido combinar ambas opciones con su suscripción Prime, donde el 55% de los compradores en línea en EE. UU. están suscritos. Con Prime, ciertos productos se envían gratis en dos días, y en algunos casos, incluso en el mismo día o al día siguiente.

Para las pequeñas marcas, una buena estrategia es empezar ofreciendo envío estándar gratuito y luego dar la opción de envío más rápido con un coste adicional.

¿Deberías ofrecer envíos gratis?

Hoy en día, el envío gratuito se está convirtiendo en algo casi imprescindible para los clientes. Experimenta con diferentes tipos de envío gratuito (por ejemplo, para pedidos por encima de cierto importe o en promociones especiales) para ver cuál funciona mejor para tus márgenes de ganancia.

Recuerda que tu estrategia de envío gratuito no debe ser algo fijo. Ajusta el mínimo y las políticas según el crecimiento de tu negocio y los períodos clave de ventas.