Del grano a la barra y de la barra al negocio: la historia de Soul Chocolate

Katie Barlett y Kyle Wilson, fundadores de Soul Chocolate, se conocieron en una pequeña comunidad de la periferia urbana de Toronto, Canadá y comparten su pasión por el turismo de aventura. 

Hace cinco años, se mudaron a Toronto, buscando mejores oportunidades. Allí, Katie trabajó como repostera y Kyle consiguió trabajo como separador de granos en la floreciente industria del café artesanal.  Sus vacaciones consistían en explorar partes remotas del mundo, sumergiéndose en la rica cultura de cada país que visitaban.

Mientras viajaban por Nueva Zelanda, conocieron una cafetería que se especializaba tanto en café como en chocolate.  El chocolate caliente hecho con ganache fue casi una experiencia religiosa.  «No podía sacarlo de mi cabeza» me cuenta Katie.

A penas regresó a casa, se inscribió en un taller de bombonería en una chocolatería local.  Estaba fascinada.  Luego, vino el programa de chocolatier profesional, en el que aprendió a hacer bombones rellenos de menta, gomitas y esculturas de chocolate. ¡Mmm, delicioso!

photo: Matthew Wiebe

Este curso confirmó su nuevo camino de vida, a pesar de que no abarcó los aspectos de la preparación del chocolate que más le interesaban, como los conceptos básicos de la producción “from bean to bar”, que adquirió de forma autodidacta, a través del ensayo y error, adaptando los conocimientos previos de Kyle sobre el tostado de café.

El primer negocio de la pareja consistió en un servicio de suscripción de café y chocolate.  Así, los compañeros de vida y viajes se convirtieron en socios de negocios.  Esta primera incursión en el mundo del emprendimiento les permitió ampliar sus paladares, así como su deseo de hacer crecer su negocio.

«El negocio de suscripción de café y chocolate fue una gran oportunidad de aprendizaje para nosotros, ya que pudimos probar los productos de los fabricantes de Norteamérica. Aunque al final decidimos no seguir con el negocio, la experiencia nos permitió conocer de cerca cómo se lleva a cabo el proceso de preparación del chocolate.

El negocio de suscripción de café y chocolate fue una gran oportunidad de aprendizaje para nosotros

Con estos conocimientos, embarcarse en la producción de chocolate “bean to bar”, su proyecto más reciente, era el siguiente paso lógico, al combinar las habilidades de Katie en repostería con la experiencia de Kyle en el tostado de granos.  El negocio implica abastecerse de granos provenientes de regiones remotas del planeta, por lo que viajar es parte del trabajo y el justificativo perfecto para la gran pasión de la pareja por recorrer el mundo, y que además pueden deducir de los impuestos.

Cada uno adoptó un rol en el negocio de acuerdo a sus capacidades: Katie se encarga de la producción, mientras que Kyle se ocupa más de los aspectos comerciales.  «También es muy habilidoso con las reparaciones y arreglos», asegura Katie.

 

Foto: Soul Chocolate/Instagram

Conoce a Soul Chocolate

Soul Chocolate nació desde la curiosidad por el origen de las cosas. La pareja se esfuerza por descubrir el corazón culinario de los países que visitan, transformando granos crudos en cartas de amor en forma de tabletas, destinadas a cada una de sus locaciones favoritas del viaje.

Todo, incluyendo el diseño de sus empaques, celebra el origen de los granos. Para ello, contrataron a un amigo para que diseñara envolturas únicas para cada variedad de barra, inspirada por el país de donde provienen los granos.

«Para Madagascar, el diseño de triángulos en blanco y negro simboliza los textiles.  En el caso de Venezuela, el diseño es el de un pájaro llamado turpial, el ave nacional de ese país; para Tanzania optamos por el rostro abstracto de una cebra».

Foto: Neo Coffee Bar/Instagram

Los granos se adquieren directamente de productores locales de Madagascar, Tanzania y Papúa Nueva Guinea. En algunas regiones, el aprovisionamiento y envío puede ser complicado y costoso, pero Katie señala que afortunadamente han encontrado cooperación entre la competencia, en la pequeña y creciente comunidad de productores de chocolate artesanal de Toronto:

«La mayoría de chocolateros bean-to-bear están abiertos a compartir información sobre dónde compran su cacao.  En el caso de Ecuador, por ejemplo, entramos a través de una organización sin fines de lucro que sirve de puente entre nosotros y el agricultor. El siguiente paso sería traer un contenedor entre varios fabricantes de chocolate, ya que los costos de envío son muy elevados, e igual todos adquirimos los granos en las mismas regiones.  Al final, es cuestión de ponerle tu toque personal".

Igual todos adquirimos los granos en las mismas regiones. Al final, es cuestión de ponerle tu toque personal. 

Katie y Kyle han descubierto que cada región tiene sus procesos particulares, por lo que algunas son más fáciles de navegar que otras.  Por suerte, a su contacto en Madagascar le gusta la tecnología la tecnología y se comunica por email.

«Actualmente, tenemos comercio directo con Madagascar. El productor tiene almacenamiento en Estados Unidos, lo que lo hace bastante accesible. Queremos ver qué más hay disponible y quizás encontrar algunos pequeños agricultores y ayudarlos.»

El buen karma no les ha faltado, ya que Katie y Kyle han tenido la dicha de contar con la ayuda de otros emprendedores y productores de bean to bar y han continuado la cadena de favores.

«Todo gira en torno a las personas y a construir relaciones reales, no se trata sólo de dinero. La gente es el motor, nunca se sabe a quién vas a conocer y si esa persona podrá ayudarte en alguna forma».

Todo gira en torno a las personas y a construir relaciones reales, no se trata sólo de dinero. 

Hablemos de bean-to bar

«Cuando la gente piensa en chocolate, piensan en una barra de chocolate barata de alguna marca comercial. Eso es una golosina», señala Kyle. El negocio del chocolate, del verdadero chocolate, ha cultivado una congregación de devotos, muy parecida a la de la industria del vino. Las sensibles papilas gustativas de los conocedores de la materia no se conforman simplemente con «cacao de origen único» o «80% cacao»; quieren poder rastrear el grano hasta la barra.

Foto (y encabezado): Matthew Wiebe

«Bean to bar», término acuñado del inglés que significa literalmente «del grano a la barra», se refiere a llevar a cabo el proceso de producción de chocolate, de principio a fin (end-to-end) en la misma instalación.  En el caso de Soul, esta instalación es una cocina alquilada en la parte trasera de un café en el vecindario de Corktown, en la ciudad de Toronto. En ese espacio de 9 metros cuadrados aproximadamente, separan, tuestan, descascaran y muelen los granos de cacao para luego mezclarlos con caña de azúcar orgánica, el único ingrediente adicional en las barras.

Foto: Matthew Wiebe

Es en el proceso de tostado donde las marcas diferencian su sabor. «Yo satisfago mi propio paladar», asegura Katie.

Debido a la naturaleza de la producción del chocolate bean to bar, hallar el espacio adecuado, una tarea abrumadora de por sí, probó ser particularmente complicado para Katie y Kyle.  Finalmente, dieron con el espacio que emplean en la actualidad a través de un contacto en la industria del café, probando una vez más que cultivar buenas relaciones ha sido clave para su negocio.

«Parte de esa búsqueda fue boca a boca, a través de algunos contactos supimos de algunas oportunidades. También puedes buscar en internet, pero alquilar espacio en una cocina puede ser exageradamente caro en Toronto. Tienes que pagar por hora y a veces llega a costar hasta 22 dólares la hora.  En nuestro caso particular, mucho del proceso de cocción se realiza durante tres días continuos. No era funcional para nosotros».

Educando el paladar

Mientras tecleo en la computadora, un cuadrito de chocolate Madagascar 70% de Soul Chocolate se derrite en mi boca. Puedo ejecutar varias tareas a la vez, como escribir mientras disfruto de una cata autodirigida.  Afortunadamente, el hermoso empaque incluye una lista de notas para la cata, en vista de que ya no tengo cerca a Katie y a Kyle para que me guíen.   Igual, me recomendaron comenzar con la barra Madagascar para luego seguir hasta la Tanzania, que tiene el contenido más alto de cacao y por ende un sabor más intenso. Tengo mucho que aprender.  

 Foto: Matthew Wiebe

La educación se ha vuelto una parte fundamental de la estrategia de mercadeo de Soul. Pasar de la escuela de las golosinas a la universidad del chocolate de verdad requiere algo de contexto, así como desarrollar el paladar, ya que se trata de dos especies completamente diferentes.

Katie y Kyle hallaron la fórmula del éxito asociándose con clientes al mayor, bodegas de vino y restaurantes para educar a los clientes a través de catas y eventos de maridaje.

Nos encanta ver hasta dónde podemos romper los paradigmas que tienen las personas sobre cómo debe ser el chocolate o cómo debe saber.

Estos eventos han ayudado a la pareja a construir relaciones y su marca, a la vez que han obtenido conocimientos sobre vino y maridaje, así como ideas inspiradoras para nuevas asociaciones en el futuro.

«Nuestra cata más reciente la hicimos en una bodega llamada 13th Street, en Niágara, como parte de su evento «Conoce al Fabricante». Allí tuvimos la oportunidad de hablar con franqueza sobre el chocolate, el proceso, los obstáculos que hemos enfrentado, así como los éxitos que hemos alcanzado, generando un debate interesante con las participantes. También tuvimos oportunidad de hacer maridaje entre nuestro chocolate y algunos vinos espectaculares, lo que nos permitió aprender un poco más sobre el maridaje y el vino, por lo que fue una ganancia para nosotros».

Granos crudos de cacao. Foto: Matthew Wiebe

Las ventas al mayor y Shopify

En sus inicios, antes de abrir su tienda online en Shopify, Kyle y Katie enfocaron su negocio únicamente en las ventas al mayor. La pareja sacó partido de los contactos que tenían en la industria y muchos de sus clientes son cafeterías en Toronto y bodegas de vino cerca de su pueblo natal.

También hicieron una asociación estratégica con Impact Kitchen, quienes les alquilan actualmente espacio en su cocina. El café usa Soul Chocolate en sus productos horneados y juntos, se encuentran en proceso de lanzar una barra de edición limitada.

Cuando la pareja decidió añadir un sistema de ecommerce a sus canales de ventas, optaron por abrir una tienda en Shopify, con un lanzamiento modesto en octubre pasado. Al principio, las ventas al mayor y las ventas online se gestionaban a través de dos sistemas separados.

«Nuestro mayor problema era que estábamos tomando pedidos a través de email o mensajes de textos. Perseguir a las personas para cobrarles se vuelve problemático después de un tiempo”.

De entrada, Shopify cubría sus necesidades en cuanto a realizar ventas directas a los consumidores, pero adaptarlo tanto para el ecommerce como para la venta al mayor, requería algunos ajustes.

Existen cuatro maneras de agregar precio de mayor a una tienda existente en Shopify:

1. Códigos de descuento: Puedes crear códigos de descuento personalizados para los clientes al mayor. Cuando uses este tipo de códigos, establece condiciones como el valor de la orden, o haz que el código sólo aplique a listas específicas de clientes.
2. Apps: La App Store de Shopify ofrece algunas opciones de aplicaciones para ventas al mayor, desde $19,99 al mes. Muchas tienen períodos de prueba gratuitos.
3. Abre una segunda tienda: Muchos comerciantes operan dos tiendas de Shopify por separado; una para los clientes online, y otra para los clientes al mayor. Puedes duplicar tu tienda actual y transferir contenido a la tienda al mayor.
4. Personaliza tu tienda: Un desarrollador puede personalizar tu plantilla de Shopify para restringir el acceso al precio o colecciones al mayor, tomando en cuenta la información de la cuenta de los clientes.

Un desarrollador puede personalizar tu plantilla de Shopify para restringir el acceso al precio al mayor.

Katie y Kyle eligieron esta última opción, para así optimizar sus órdenes al mayor y al detal, fusionándolas en la misma tienda y así ahorrar tiempo.

Buscaron la ayuda del desarrollador Robert Bentley, de Bentley HQ, a quien contactaron a través de Upwork, una página de servicios para freelancers. (Nota: también puedes encontrar muchos desarrolladores y diseñadores avalados por Shopify en nuestro directorio de Expertos).

La solución de Robert para Soul Chocolate consistió en etiquetar las cuentas de los clientes.  El botón de menú de venta al mayor lleva a los nuevos clientes a un formulario de ventas al mayor. Una vez que ha sido llenado, se genera una cuenta de cliente etiquetada como «mayorista pendiente». Robert empleó Zapier para que dicha acción genere una notificación vía email.   Los dueños de la tienda reciben el correo que les notifica que revisen el formulario, y si es aprobado, entonces re-etiquetan la cuenta del cliente como «mayorista».

Ahora, los clientes al mayor registrados experimentan el mismo diseño de la tienda, con algunas opciones adicionales, tal y como lo explica Robert:

«Funciona muy bien, estoy muy orgulloso de lo que logramos. Por ejemplo, algunas áreas del sitio web se comportan de forma diferente si el cliente está etiquetado como mayorista.  Agregamos un botón de menú de ventas al mayor a la barra de navegación que se comporta un poco diferente.  Si se trata de un cliente al detal, recibirá un formulario de solicitud. Si se trata de un mayorista, recibirá una colección o lista de productos catalogados como venta al mayor. Esto ocurre de forma distinta para diferentes clientes. Algunos sólo tienen una colección de productos al mayor en la que agregan productos; otros etiquetan cualquier producto como «venta al mayor» y aparecen en esa lista».

Con la opción de venta al mayor activa en el sitio web, Katie y Kyle van poco a poco migrando su proceso manual y sus clientes mayoristas actuales al nuevo sistema. Recientemente actualizaron su suscripción en Shopify para acceder a cálculos de costos de envío en tiempo real, y así simplificar el proceso de los pedidos al mayor.

La pareja ofrece algunos consejos para aquellos dueños de tiendas que quieran agregar la venta al mayor en su propuesta de ventas:

«Cuando busco cliente al mayor, me ayuda ponerme en su lugar. ¿Qué están buscando? ¿Qué información necesitan? Cuando tengo una idea clara del cliente y su negocio, sé cómo responder sus preguntas y hacer que sientan confianza en mí y en mis productos.  Sólo tienes que seguir adelante. Asume los rechazos como parte necesaria del proceso e inténtalo de nuevo. Eso es lo más difícil, pero también es fundamental para crecer y alcanzar el éxito».

Sólo tienes que seguir adelante. Asume los rechazos como parte necesaria del proceso e inténtalo de nuevo.

Foto: Matthew Wiebe

Trabaja con un experto

A pesar de que su medio de sustento es personalizar tiendas en Shopify, Robert no cree que todo el mundo necesite su ayuda necesariamente. Si estás considerando contratar un desarrollador, Robert sugiere que te preguntes si realmente necesitas una personalización diferente a la incluida en las propiedades de la plantilla:

«Shopify hace un gran trabajo permitiendo a las personas exponer sus productos. No creo que siempre haga falta un desarrollador, algunas personas sólo quieren personalizar por el mero hecho de hacerlo, pero creo que en muchos casos es innecesario.  En el curso de mi trabajo, he notado cada vez más que muchas personas, como Soul, está ideando negocios de ecommerce muy creativos, cajas personalizadas, suscripciones mensuales personalizadas, por nombrar algunos. Cuando la funcionalidad de tu sitio es única y específica para tu tipo de negocio, allí es cuando debes considerar contratar los servicios de un desarrollador para que te ayude a diseñar esa solución». 

Algunas personas sólo quieren personalizar por el mero hecho de hacerlo, pero creo que en muchos casos es innecesario.

Si estás considerando contratar un desarrollador, recuerda el dicho «es muy bueno para ser verdad». Gastar un poco más con un abono por adelantado para contratar un desarrollador o diseñador con buena reputación, te ahorrará muchos dolores de cabeza a la larga.

 «Muchas personas en Upwork tienen tarifas súper baratas», nos cuenta Kyle. «Es muy tentador cuando ves que alguien puede hacer el trabajo por 15 dólares la hora, pero entonces te das cuenta que esa persona no sabe realmente lo que está haciendo».

 Contrata a un experto de Shopify.

El futuro de Soul

Con el sitio casi listo, Katie y Kyle volvieron a la cocina ensayando nuevas ideas. Hace poco, lanzaron un nuevo producto usando las cáscaras de los granos de cacao. Tuestan las cáscaras con hojuelas de coco y sirope de arce para crear un té aromático.

El té junto con un calendario para las fiestas de Adviento fueron algunas de las creaciones de temporada que vendieron en persona en mercados pop-up durante el otoño. La venta al detal no sólo es una oportunidad para conocer y educar a los cliente cara a cara, también es una meta a largo plazo.

«En algún momento, queremos mudarnos de vuelta a Niágara, ya que ambos somos oriundos de esa región. Nos gustaría tener un lugar en la ruta del vino, con un granero donde poder tostar y quizás un comercio al detal para los grupos de tours o de catas».

Kyle y Katie. Foto: Matthew Wiebe

El negocio también le ha permitido a la pareja construir una vida consistente con su pasión por los viajes. Sin embargo, se trata de un equipo de dos personas encargadas de manejar cada aspecto del negocio, desde la producción, pasando por el envío, hasta el servicio el cliente, así que por los momentos, los viajes son estrictamente de negocios.

«Fuimos a África y visitamos Tanzania donde vimos las plantaciones de cacao. Fue genial. Por los momentos, creo que tendremos que planificar los viajes en función del negocio.  Si vamos a viajar, tiene que ser con un objetivo específico y tenemos que traer algo de cacao de vuelta, pero en un futuro, cuando hayamos crecido lo suficiente y tengamos empleados, podremos viajar con más frecuencia». 

Si siguen creciendo a este ritmo, podrán contratar personal este año, acercándose más a su meta. La clave de su éxito, aseguran, ha sido la dedicación hacia las personas, compradores, clientes al mayor, socios, agricultores, así como contar con una comunidad cercana de emprendedores.

 «Nuestro mejor recurso ha sido conocer a otras personas que también están tratando de hacer realidad sus ideas de negocios, aprendiendo de sus errores y compartiendo parte de sus éxitos y fracasos para que otros puedan evitarlos o intentarlo por sí mismos. Conocer a la gente en persona, conectar con otros, es algo de lo que no nos cansamos y vale la pena».

Traducción y adaptación: 

Gabriela Agüero es traductora e interprete, mamá, y entusiasta del mundo digital.