Co-marketing: cómo conseguir más clientes con alianzas estratégicas

Crear un negocio puede ser una tarea solitaria. Pero el marketing no tiene que serlo.

El co-marketing es sobre compartir audiencias y recursos entre dos marcas complementarias para ejecutar una campaña que ninguno de los dos podría hacer efectivamente por sí solo.

Estas alianzas estratégicas pueden beneficiar tanto a grandes empresas como a startups por igual, compartiendo lo que tienen  en lugar de crear algo desde cero para tener mayor alcance para cada uno de sus productos o servicios.

Los beneficios del co-marketing incluyen:

• Es más rentable mediante la agrupación de recursos como presupuestos de marketing y talento.
• Comparten un público de personas similares que están clasificados como clientes potenciales.
• Crea y fomenta una relación positiva a largo plazo entre las marcas, la cual ayuda a ambos.
• Deleita a los clientes con cosas gratis, obsequios y productos de la colaboración.

Las campañas de co-marketing tomarán diferentes formas para las marcas B2B contra B2C, para productos en comparación con servicios y startups contra marcas establecidas. Sin embargo, con un poco de creatividad, puedes conectar los puntos entre tú y una marca asociada para ampliar el producto con ambos esfuerzos de marketing.

Pero primero, hablemos acerca de uno de los principios básicos del co-marketing: reciprocidad.

Siempre pregunta: ¿qué hay para ambos?

Una buena campaña de co-marketing beneficia a cada involucrado: tú, tu socio y los consumidores.

En el co-marketing es difícil de impulsar si los beneficios solo son hacia un lado. Tener un acuerdo debe tener sentido para ambas partes. No solo pienses en lo que hay para ti.

Los beneficios no solo deben ir de dos formas, sino que deben ser proporcionales, es decir, una parte no debe obtener una gran recompensa mientras que el otro solo recibe las sobras.

Piensa acerca de cómo las abejas y las flores se ayudan una a la otra.

Las abejas obtienen de la flor el néctar que necesitan para prosperar y la flor toma ventaja de la movilidad de las abejas para difundir su polen. En esta relación, hay un equilibrio razonable cuando se trata de beneficios.

Ahora aplica esta analogía para dos marcas complementarias  y verás cómo estas relaciones no competitivas pueden ser útiles para todos los involucrados.

El intercambio puede ser:

• Aprovechar la reputación de otra marca mientras que proporcionas exposición a más clientes potenciales.
• Compartir correos electrónicos para una campaña en la que ambos contribuyen con los recursos para ejecutarla.
• Realizar una aparición especial en casa blog, canales de YouTube, podcasts, Snapchat o listas de correo electrónico.
• Mostrar la marca de tu socio a tu público a cambio de tiempo frente al suyo.
• Lograr que muestras de productos lleguen a manos de clientes cualificados a cambio de deleitar a los clientes de otra compañía con cosas gratis.

Si la naturaleza del cambio es justa y los términos son explícitos, el co-marketing puede ser una manera eficaz de acceder a nuevos públicos y disminuir el costo de comercialización mejorando el impacto.

La parte difícil es encontrar al socio ideal con el que puedas trabajar.

Cómo encontrar y crear asociaciones estratégicas

Hay tantas oportunidades de co-marketing como quieras buscar, pero los recursos se reducen a cierto desarrollo de redes y negocios a la antigüita.

Idealmente, estarás en busca de los siguientes criterios para tu socio:

• Que no sea un competidor o, mejor, que sea complementario.
• Que tenga un público considerable (listas de correo electrónico, seguidores en redes sociales, etc.)
• Compañía de tamaño similar y que no sea “demasiado grandes como para trabajar contigo”.

Resultará más fácil si se trata de una empresa con la que ya tienes una relación con alguien de su equipo que pueda ayudar a implementar la campaña de co-marketing.

Pero si ese no es el caso, lo cual es probable debido a que eres una  nueva empresa, todavía puedes hacer que suceda.

Hay 3 herramientas gratuitas que recomiendo para este fin:

• Clearbit Connectpara ayudarte a encontrar el correo que necesitas para hacer contacto.
• Streakpara ayudarte a llevar un seguimiento de cuándo leen tus correos, crear y administrar la lista de contactos y guardar plantillas para utilizarlas constantemente.
• SimilarWeb para evaluar el sitio del socio potencial como una oportunidad para conocer el su cantidad y fuentes de tráfico u otras señales que indiquen que es buen candidato.

Pero antes de contactar a otra compañía, asegúrate de tener algunas ideas para ejecutar.

Sin ningún tipo de ideas de marketing, es poco probable que obtengas una respuesta, menos una que se trate de un “sí, vamos a trabajar juntos”. Y como se dijo, es necesario proponer de forma que los asociados vean los beneficios.

Esta es una plantilla de contacto que puedes usar para empezar:

Una vez que te decidas por un socio con ideas afines, es importante negociar y establecer:

• Cómo se verá la campaña y cómo se beneficiará cada parte.
• Quién será responsable de qué, de modo que todo lo que tenga que hacerse se lleve a cabo.
• Cuáles son los objetivos de la campaña para saber qué tanto debes se debe conseguir.
• Los enlaces rastreables que deben utilizar para atribuir los resultados de las campañas (recomiendo el generador de UTM  Effin Amazing para crearlos). Puedes saber más sobre cómo crearlos aquí.

No obstante, todo esto no importa si no tienes una buena campaña. Así que estás son algunas ideas de co-marketing y ejemplos de agrandes asociaciones para inspirarte.

Lanzar un producto en colaboración: como Taco Bell y Doritos

Colaborar con un nuevo producto o piezas de contenido es una de las asociaciones más directas que puedes crear.

La creación de un nuevo producto hace que el valor de las marcas se combine (los consumidores reciben percepciones y sensaciones de ambas) y se transfiere a un nuevo producto.  

Doritos y Taco Bell, una de las asociaciones co-marketing de mayor éxito en la historia de la comida rápida.

Aquí tienes dos marcas cuyos productos se dirigen a audiencias similares, cuyas voces "de marca" tienen cualidades comunes.

Today's the day. Get your free #DoritosLocosTaco between 2-6 p.m. while supplies last. https://t.co/XZYX0PO9PO pic.twitter.com/6lOIvnShgO

— Taco Bell (@tacobell) 21 de junio de 2016

Juntos, lanzaron un taco Doritos-shell que se convirtió en un elemento muy popular en el menú de Taco Bell.

Otro ejemplo de colaboración de marcas popular es el de la salsa Sriracha con POP! Gourmet para expandir Sriracha mediante su consumo con botanas como palomitas de maíz con sabor Sriracha.

“No hay dinero involucrado”,  intercambiaron exposición para un nuevo público (proporcionado por POP! Gourmet) con el valor de marca (proporcionado por Sriracha).

Imagen: POP! Gourmet

Colaborar en un concurso: como Cineplex & The Weather Network

Los concursos son una forma probada para captar correos electrónicos, crear compromiso en redes sociales, atraer nuevos visitantes que nunca han interactuado con tu marca e, incluso, colocar tus productos en las manos de los felices ganadores.

Mientras que muchas marcas llevan a  cabo concursos de forma individual, es posible duplicar el alcance con una asociación creativa.

Por ejemplo, Cineplex (una de las mayores operadoras de salas de cine en Norte América) hizo equipo con The Weather Network (un medio de comunicación del clima) para #WeatherOrNot, un truco publicitario y concurso que involucró una bolsa de palomitas de 20 pies altura y un pararrayos en una zona de Canadá llamado "Lightning Alley".

Los participantes podían votar para opinar si el rayo golpearía la bolsa y haría estallar el maíz. Cineplex ofreció palomitas gratis a los ganadores, mientras que The Weather Network invirtió tiempo en un tema con atractivo masivo.

Imagen: Cineplex

Esta unión tiene sentido si tomamos en cuenta que ambas empresas tienen sede en Canadá, son los mejores jugadores en sus respectivas categorías y no compiten entre sí.

Para más información sobre la ejecución de un concurso, echa un vistazo a: concursos y sorteos como estrategias de posicionamiento de marca.

Muestras con envíos de tu socio: como HDX Hydration & Clean Bottle

No hay mejor forma de hacer que la gente pruebe tu producto que dando muestras gratuitas.

Pero a menos que seas estratégico en ello, puedes dar tus muestras a personas que nunca han probado tu producto.

¿Cómo te aseguras que estás distribuyendo muestras a consumidores cualificados? Se los das a las personas que ya son clientes cualificados de una marca con ideas afines.

Es por eso que HDX Hydration, una marca de bebida deportiva, hizo equipo con Clean Bottle, una botella de agua fácil de limpiar. Mediante la inserción de muestras de HDX Hydration mezclada con las órdenes de Clean Bottle, fueron capaces de exponer a los usuarios a su producto de una manera que mejora la experiencia general de los usuarios de Clean Bottle.

Si sabes inglés, puedes escuchar la siguiente entrevista con el fundador de HDX Hydration en donde habla sobre cómo se creó esta asociación.

“Préstamos” de listas de correo electrónico: como Pocket & Hired

Tal vez el tipo más fácil de campañas de co-marketing es ponerse de acuerdo en un simple intercambio de difusión.

La mayoría de las marcas están invirtiendo tiempo y esfuerzo en la construcción de audiencias, ya sea a través de redes sociales o una lista de correo.

Estas audiencias son activos que tú y tu socio pueden intercambiar para promover un mensaje, tanto para un correo o una campaña completa.

Este es un correo electrónico que recibí de Pocket, una app para guardar artículos y leerlos más tarde, que hizo una asociación con Hired, un sitio de búsqueda de empleo.

Con un email, Hired obtuvo exposición de una lista establecida de usuarios potenciales a su servicio y Pocket logró aplicar su producto a un caso de la vida real con una lista curada.

Necesitas dar antes de ganar

El mundo de los negocios puede ser competitivo por naturaleza, pero el co-marketing abre nuevas puertas mediante la cooperación.

Mientras que las grandes marcas se unen para hacer campañas de co-marketing todo el tiempo, también es una estrategia atractiva para empresas más pequeñas, sin tener que gastar mucho dinero en marketing.

Después de todo, ¿por qué construir una audiencia a partir de cero o buscar recursos escasos cuando puedes compartir lo que otras marcas afines ya tienen?

El co-marketing solo funciona si estás dispuesto a ofrecer algo que valga el tiempo y esfuerzo de tu asociado. Es necesario dar antes de obtener algo, pero lo que lleguen a conseguir juntos es algo que probablemente no habrían conseguido solos.

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Sobre el autor

Braveen Kumar es editor de contenido en Shopify, en donde desarrolla recursos para empoderar a los emprendedores a comenzar su propio negocio. Síguelo en Twitter.