Marketing de referencias: consejos para programas de referencias

Imagina que necesitas un abogado para ayudarte en una transacción inmobiliaria. ¿Qué te ayudaría a elegir un bufete de abogados: un anuncio en una valla publicitaria, la página web de la firma o una recomendación de un buen amigo?

Para la mayoría de las personas, la respuesta es una recomendación. Las referencias y las recomendaciones personales son algunas de las fuentes de información más fiables para los consumidores. Según el Estudio de Confianza en la Publicidad de Nielsen, el 88 % de los consumidores confían más en las recomendaciones de personas que conocen que en cualquier otra fuente.

Esto plantea un desafío para los mercadólogos; después de todo, las empresas no pueden crear ni controlar las recomendaciones personales. Pero sí pueden fomentarlas a través de estrategias como el marketing de referencias. Aquí te mostramos cómo implementar un programa de marketing de referencias para tu negocio.

¿Qué es el marketing de referencias?

El marketing de referencias es una estrategia que anima a los clientes a recomendar tu negocio y sus productos o servicios a otros consumidores.

Las estrategias de marketing de referencias replican los resultados de la promoción de cliente a cliente. Si estás impresionado con tu nueva cafetera y se la recomiendas a un amigo, has hecho una referencia orgánica. Las referencias también pueden provenir de redes sociales, blogs, artículos o testimonios y reseñas de clientes. 

Los programas de marketing de referencias utilizan incentivos, como descuentos o recompensas, para fomentar este comportamiento. Por ejemplo, con un programa de marketing de referencias, podrías recibir 20 € para gastar en la tienda por cada referencia que resulte en una compra.

Beneficios del marketing de referencias

• Controla los costes de adquisición de clientes
• Atrae a clientes de alto valor y alta intención
• Crea confianza entre el negocio y el cliente

Controla los costes de adquisición de clientes

El coste de adquisición de clientes (CAC) es cuánto le cuesta a una empresa atraer nuevos clientes. Un buen programa de referencias puede ayudar a reducir estos costes. En lugar de competir con otros minoristas en un mercado publicitario digital cada vez más competitivo, puedes utilizar un programa de referencias para aprovechar el poder de tu base de clientes existente.

Gestionar un programa de referencias también te da más control sobre tu estrategia de adquisición de clientes, permitiéndote diseñar un programa en función de tu presupuesto.

Por ejemplo, una empresa con poco efectivo podría diseñar un programa que recompense a los nuevos clientes y a las partes que refieren con un descuento aplicado a su próxima compra. Aunque esta estrategia reducirá tus márgenes de beneficio, también te permitirá llegar a nuevos clientes y aumentar las ventas con una inversión inicial mínima.

Atrae a clientes de alto valor y alta intención

Los clientes existentes pueden recomendar productos y servicios que saben que alguien está buscando y que probablemente le gustará, atrayendo a clientes de alta intención que son mucho más propensos a realizar una compra. Es difícil para las marcas igualar este nivel de personalización a través de anuncios dirigidos, por lo que no es de extrañar que los clientes referidos por un amigo tengan más probabilidades de convertir. El marketing de referencias funciona, en parte, porque los clientes a los que se dirige ya tienen una necesidad o deseo por tu producto.

Crea confianza entre el negocio y el cliente

Piensa en un producto que recomendarías a un amigo. Puede que realmente creas en él, y si no lo hicieras, necesitarías más que un código de descuento para recomendarlo. Cuando recomiendas algo, estás poniendo en juego tu propia credibilidad.

No es de extrañar que los consumidores tiendan a confiar más en las recomendaciones de personas que conocen que en la información proporcionada por las empresas. De hecho, una investigación de Fortune muestra que el 92 % de los consumidores confían más en las recomendaciones personales de amigos que en los anuncios.

Mientras que los anuncios pagados, los artículos de blog y las campañas de correo directo hacen poco para fomentar la confianza del consumidor, un programa de marketing de referencias puede ayudarte a empezar una relación con nuevos clientes en un nivel más alto de confianza.

Consejos para un buen marketing de referencias

• Pide en el momento adecuado
• Usa enlaces de referencia
• Recompensa a todos
• Crea un programa de fidelidad
• Agradece

Pide en el momento adecuado

La piedra angular de cualquier programa de referencias es pedir referencias. Para aumentar tus probabilidades de conseguir una recomendación, pide en el momento adecuado. Estos suelen ser después de que un cliente realiza una compra, después de que un cliente deja una reseña positiva o después de que un cliente menciona tu marca en redes sociales.

Usa enlaces de referencia

Un enlace de referencia es un enlace único que facilita a tus clientes participar en tu programa de referencias. Todo lo que tienen que hacer es incrustar el enlace en un correo electrónico, mensaje directo o texto.

Algunas empresas utilizan formularios de referencia para simplificar aún más este proceso en sus páginas web. La parte que refiere puede escribir la dirección de correo electrónico del amigo al que le gustaría referir, y la empresa generará automáticamente un correo electrónico de invitación que incluye el enlace.

Si un nuevo cliente realiza una compra después de hacer clic en un enlace de referencia, podrás asociar la venta con el cliente que refirió. Puede ser muy valioso, especialmente si tienes pensado recompensar a los clientes existentes en función de sus compras.

Recompensa a todos

Los programas de referencia suelen utilizar descuentos, crédito en tienda u otros incentivos para recompensar a los clientes que refieren nuevos clientes a tu negocio. Algunos programas también permiten que la parte que refiere pase un incentivo al nuevo cliente.

Por ejemplo, otorgando a los nuevos clientes referidos un 20 % de descuento en su primera compra. Recompensar a ambas partes puede aumentar la probabilidad de que un cliente haga una referencia y que el cliente referido realice una compra.

Crea un programa de fidelidad

Crear un programa de fidelidad puede ayudarte a conectar con tus clientes más comprometidos, es decir, las personas más propensas a convertirse en embajadores de tu marca. Puedes recompensar a los clientes que te refieran con puntos de fidelidad u otros incentivos basados en el estatus, como actualizaciones gratuitas para compradores frecuentes.

Al igual que con los programas de descuento, las empresas pueden personalizar los términos. Por ejemplo, podrías basar la asignación de puntos en el valor de compra o incentivar otras actividades, como registrarse para recibir correos electrónicos de marketing o dejar reseñas de productos.

Agradece

Los incentivos que una empresa adjunta a un programa de referencias pueden proporcionar el empujón adicional necesario para fomentar una referencia, pero es poco probable que funcionen a menos que un cliente crea realmente en tu producto o servicio.

En otras palabras, hay una gran posibilidad de que los clientes que participan en tu programa de referencias realmente crean en tu empresa. Haz un esfuerzo adicional para agradecérselo, ya sea con un correo electrónico personalizado, un regalo sorpresa o incluso una llamada telefónica, así podrías conseguir que sean aún más fieles a tu marca y aumentar las probabilidades de que hagan más referencias.

Ejemplos de marketing de referencias

Bombas

La empresa de ropa Bombas crea y dona una prenda de vestir por cada prenda comprada, y el programa de referencias de la marca, "Best Buds Give Bombas", destaca este compromiso. Bombas proporciona un enlace de referencia que otorga a los nuevos clientes un 25 % de descuento y da a los clientes que refieren 20 € en crédito de tienda.

El paso final en el programa de referencias de la marca señala que las compras realizadas tanto por nuevos clientes como por aquellos que refieren ayudan a Bombas a donar ropa a personas necesitadas.

Brooklinen

La empresa de ropa de cama Brooklinen ha construido parte de su base de clientes a través de su programa de referencias. Por cada referencia, Brooklinen otorga al cliente que refiere 1000 puntos, que pueden canjearse por crédito en tienda o por una amplia variedad de productos. El nuevo cliente consigue 25 € de descuento en su primer pedido de 100 € o más.

Saie

La marca de belleza Saie tiene un programa de referencias llamado “Dale 10 €, recibe 10 €” que permite a los clientes existentes ofrecer a los nuevos clientes un descuento de 10 € en su primer pedido. Cuando un cliente referido realiza una compra, el que refiere también recibe 10 € en crédito de tienda.

La página del programa de referencias de Saie pide a los usuarios que escriban su dirección de correo electrónico antes de generar automáticamente un enlace de referencia. Luego, los usuarios pueden copiar el enlace, compartirlo en redes sociales o escribir la dirección de correo electrónico de un cliente potencial en el formulario para enviarle un enlace de referencia utilizando el sistema de Saie.